Zusätzlicher Baustein
Interessenten systematisch zur Vertriebsreife entwickeln
Einrichtung: ab 4.600 €
Laufende Betreuung: ab 1.600 € pro Monat
Ergebnis: eine messbare B2B-Kampagne mit klarer Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb.
Nicht jeder Kontakt ist direkt nach dem Download eines Whitepapers oder einer Checkliste bereit für ein Verkaufsgespräch. Gerade bei Maschinen, Softwarelösungen und technischen Dienstleistungen sind Entscheidungsprozesse häufig lang und mehrere Personen beteiligt.
Der Baustein „Lead-Nurturing und Vertriebsaktivierung“ entwickelt bestehende Marketingkontakte mit passenden Inhalten weiter. Er sorgt außerdem dafür, dass der Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt die benötigten Informationen erhält.
Der Baustein kann ergänzend zur Leadkampagne oder für bereits vorhandene Kontakte gebucht werden.
Ziele
- vorhandene Leads systematisch weiterentwickeln
- relevantes Interesse von unverbindlichen Downloads unterscheiden
- Kontakte passend zu ihrer Entscheidungsphase ansprechen
- vertriebsreife Leads früher erkennen
- Übergaben zwischen Marketing und Vertrieb verbessern
- verlorene oder unbearbeitete Kontakte reduzieren
- vorhandene Inhalte effizient nutzen
- Vertriebsmitarbeitende bei der Kontaktaufnahme unterstützen
Leistungsumfang
1. Analyse der vorhandenen Leadstrecke
Betrachtet werden:
- Kontaktquellen
- Formulare
- vorhandene E-Mails
- CRM-Status
- Leadkategorien
- Vertriebsreaktionszeiten
- bestehende Inhalte
- typische Lücken im Übergabeprozess
2. Definition der Leadphasen
Es werden nachvollziehbare Stufen entwickelt, beispielsweise:
- neuer Kontakt
- Marketing Lead
- interessierter Lead
- qualifizierter Marketing Lead
- vertriebsreifer Lead
- aktive Vertriebschance
- aktuell nicht relevant
- langfristig weiterzuentwickelnder Kontakt
3. Lead-Scoring-Modell
Kontakte werden anhand geeigneter Merkmale bewertet.
Dazu gehören beispielsweise:
- Branche und Unternehmensgröße
- berufliche Funktion
- Passung zum Zielkundenprofil
- Download oder Registrierung
- Öffnung und Klicks
- Besuch relevanter Seiten
- Teilnahme an Veranstaltungen
- konkreter Projektzeitraum
- Gesprächswunsch
Das Scoring-Modell bleibt bewusst überschaubar und wird an die tatsächlich verfügbaren Daten angepasst.
4. Nurturing-Strecke
Entwicklung einer automatisierten E-Mail-Strecke mit bis zu sieben E-Mails.
Mögliche Inhalte:
- fachliche Vertiefung
- häufige Fehler
- Entscheidungskriterien
- Case Study
- Checkliste
- Produkt- oder Lösungsvergleich
- Einladung zu Webinar oder Demo
- Angebot eines Beratungsgesprächs
5. Vertriebsleitfaden
Der Vertrieb erhält eine kompakte Unterstützung für die Kontaktaufnahme.
Enthalten sind:
- Übergabekriterien
- empfohlene Reaktionszeiten
- Hinweise zum Interesse des Leads
- Gesprächseinstiege
- geeignete Fragen
- E-Mail-Vorlagen
- mögliche nächste Schritte
- Regeln für Rückgabe an das Marketing
6. Feedbackprozess
Marketing und Vertrieb erhalten einen einfachen Prozess, um die Qualität der Kontakte gemeinsam zu bewerten.
Geklärt werden:
- welche Rückmeldungen der Vertrieb gibt
- wie Ergebnisse dokumentiert werden
- wie ungeeignete Leads gekennzeichnet werden
- wann Kontakte erneut angesprochen werden
- wie Kampagnen anhand der Rückmeldungen verbessert werden
Ergebnisse
Das Unternehmen erhält:
- Analyse der bestehenden Leadstrecke
- Definition der Leadphasen
- kompaktes Lead-Scoring-Modell
- Nurturing-Sequenz mit bis zu sieben E-Mails
- Zuordnung geeigneter Inhalte
- Kriterien für die Vertriebsübergabe
- Vertriebsleitfaden
- E-Mail-Vorlagen für die persönliche Kontaktaufnahme
- Feedback- und Rückgabeprozess
- Dokumentation der Abläufe
Interne Ansprechpartner
Wir von STYRZ wollen dich bei allen Projekten genau so betreuen, wie du es brauchst.
Du möchtest möglichst wenig von uns hören? Dann benötigen wir einen oder mehrere Ansprechpartner, um die wichtigsten Entscheidungen zu klären, ansonsten machen wir „unser Ding“ für dein Unternehmen.
Du möchtest dein internes Marketingteam nur von uns unterstützen lassen? Dann arbeiten wir eng mit eurem internen Team zusammen und supporten mit den abgesprochenen Arbeitspaketen.
Beispielprojekte
Der Baustein wird individuell auf euch angepasst
Hier haben wir mal zwei Projekte gegenübergestellt:
Lead-Nurturing kompakt
Enthalten:
- Analyse einer bestehenden Leadstrecke
- Leadphasen und Qualifizierungskriterien
- einfaches Lead-Scoring-Modell
- Nurturing-Sequenz mit bis zu fünf E-Mails
- Vertriebsübergabeprozess
- kompakte Kontaktvorlagen
- Abschlusspräsentation
- eine Korrekturschleife
Lead-Nurturing strategisch
Zusätzlich beziehungsweise vertieft:
- mehrere Kontaktquellen oder Zielgruppen
- Nurturing-Sequenz mit bis zu sieben E-Mails
- differenzierte Inhalte nach Leadphase
- erweitertes Scoring-Modell
- Vertriebsleitfaden
- Reaktivierungsstrecke für ältere Kontakte
- Konzept für Marketing-Automation und CRM
- Workshop mit Marketing und Vertrieb
- zwei Korrekturschleifen
FAQ zum Dienstleistungsbaustein
Lead-Nurturing bezeichnet die systematische Weiterentwicklung von Interessenten über einen längeren Zeitraum. Kontakte erhalten passend zu ihrem Informationsbedarf hilfreiche Inhalte, beispielsweise Fachartikel, Checklisten, Case Studies oder Einladungen zu einem Beratungsgespräch.
Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen, Interesse zu vertiefen und zu erkennen, wann ein Kontakt für eine persönliche Ansprache durch den Vertrieb bereit ist.
Ja, der Baustein kann separat gebucht werden, wenn bereits Kontakte aus Website, Newsletter, Veranstaltungen, Messen, Webinaren oder bestehenden Kampagnen vorhanden sind.
Zu Beginn wird geprüft, aus welchen Quellen die Kontakte stammen, welche Daten vorliegen und welche Form der weiteren Ansprache sinnvoll ist.
Die strategische Konzeption ist Bestandteil des Bausteins. Dazu gehören Leadphasen, Scoring-Modell, Nurturing-Inhalte, Übergabekriterien und Abläufe.
Die technische Einrichtung hängt stark von der vorhandenen Software, den Schnittstellen und der Datenqualität ab. Sie wird deshalb nach einer Systemprüfung separat angeboten oder ausdrücklich in den Projektumfang aufgenommen.
Idealerweise arbeiten Marketing und Vertrieb gemeinsam an dem Projekt. Je nach Angebot können zusätzlich Produktmanagement, Service, IT oder Datenschutz einbezogen werden.
Besonders wichtig ist die Beteiligung des Vertriebs, weil dessen Rückmeldungen für Leaddefinition, Übergabekriterien und Gesprächseinstiege benötigt werden.
Typische Anzeichen sind:
- Downloads und Registrierungen führen nur selten zu Vertriebsgesprächen
- neue Kontakte werden unmittelbar und ohne weitere Qualifizierung an den Vertrieb übergeben
- der Vertrieb empfindet viele Marketing-Leads als noch nicht relevant
- ältere Kontakte werden nicht erneut angesprochen
- Informationen zu Interesse und Verhalten der Leads gehen verloren
- Marketing und Vertrieb verwenden unterschiedliche Leaddefinitionen
- es gibt keine klare Zuständigkeit für die weitere Bearbeitung
- vorhandene Fachinhalte werden nicht systematisch eingesetzt
Es gibt keine feste Mindestanzahl. Der Baustein kann auch bei einer kleineren Kontaktbasis sinnvoll sein, wenn einzelne Leads einen hohen potenziellen Auftragswert besitzen.
Bei sehr wenigen neuen Kontakten sollte jedoch zunächst geprüft werden, ob der Aufbau einer Leadgenerierung oder die Verbesserung der bestehenden Kontaktquellen Vorrang hat.
Datenschutz und Einwilligungsmanagement werden bei der Konzeption berücksichtigt. Dazu gehören beispielsweise Empfehlungen zu:
- dokumentierten Einwilligungen
- Abmeldemöglichkeiten
- Datensparsamkeit
- Zweckbindung
- Zugriffsrechten
- Aufbewahrung und Löschung
- Nachvollziehbarkeit der Kontaktquelle
Wie starten wir?
In einem unverbindlichen Erstgespräch klären wir:
- welche Kontakte bereits vorhanden sind
- über welche Quellen sie gewonnen wurden
- wie Marketing und Vertrieb aktuell zusammenarbeiten
- welche Systeme genutzt werden
- welche Inhalte zur Verfügung stehen
- wo im bestehenden Prozess Kontakte verloren gehen