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B2B Leadgenerierung aufbauen

Digitale B2B-Leadgenerierung

Dienstleistungspaket

Aus digitaler Sichtbarkeit konkrete Vertriebschancen entwickeln

Investition: ab 4.600 € Initialeinrichtung, danach Betreuung ab 1.200 € pro Monat
Empfohlene Laufzeit: mindestens sechs Monate
Ergebnis: erfolgsversprechende Leads durch eine B2B-Marketing-Strategie

 

Das Leadgenerierungs-Paket richtet sich an technische Unternehmen, Maschinenbauer und Softwareanbieter, die über digitale Kanäle gezielt neue Interessenten gewinnen möchten.

Im Mittelpunkt steht eine durchgängige B2B-Kampagne: von der Definition geeigneter Zielkunden über die Entwicklung eines relevanten Informationsangebots bis zur Landingpage, Bewerbung, Kontaktgewinnung und Übergabe qualifizierter Leads an den Vertrieb.

Statt ein Produkt unmittelbar zu bewerben, greift die Kampagne eine konkrete Herausforderung der Zielgruppe auf. Potenzielle Kunden erhalten eine hilfreiche Entscheidungshilfe, Checkliste oder fachliche Orientierung und können im nächsten Schritt ihr Interesse an einer Lösung vertiefen.

Typische Ausgangssituation

Das Paket eignet sich besonders für Unternehmen, bei denen:

  • die Website zwar besucht wird, aber nur wenige Anfragen erzeugt
  • digitale Marketingmaßnahmen nicht systematisch mit dem Vertrieb verbunden sind
  • erklärungsbedürftige Produkte nicht über eine einfache Werbeanzeige verkauft werden können
  • neue Märkte oder Zielgruppen erschlossen werden sollen
  • bereits Fachwissen vorhanden ist, aber noch kein überzeugendes Informationsangebot
  • Kontakte aus Website, Messen und Social Media nicht strukturiert weiterentwickelt werden
  • unklar ist, welche Kampagnenbotschaften funktionieren
  • Marketing und Vertrieb keine gemeinsame Leaddefinition besitzen
  • Anfragen zu früh, zu spät oder ohne ausreichenden Kontext an den Vertrieb übergeben werden

Ziele des Pakets

Das Leadgenerierungs-Paket soll:

  • relevante Zielunternehmen und Entscheider erreichen
  • Interesse an einer konkreten Problemstellung wecken
  • qualifizierte Kontakte gewinnen
  • Vertrauen in die fachliche Kompetenz des Unternehmens aufbauen
  • Interessenten schrittweise an das Leistungsangebot heranführen
  • Marketingkontakte nach ihrer Relevanz bewerten
  • vertriebsreife Leads strukturiert übergeben
  • Erkenntnisse über Zielgruppen, Botschaften und Kanäle gewinnen
  • eine wiederholbare Kampagnenstruktur schaffen

Kampagnen-Kick-off

Zu Beginn findet ein strategischer Kick-off mit Marketing, Vertrieb und gegebenenfalls Produktmanagement statt.

Dauer: etwa zwei bis drei Stunden

Inhalte

  • Ziel der Kampagne
  • zu bewerbendes Produkt oder Leistungsangebot
  • relevante Zielmärkte
  • typische Kundenprobleme
  • Verkaufsprozess und durchschnittliche Entscheidungsdauer
  • bestehende Marketing- und Vertriebsaktivitäten
  • vorhandene Inhalte und Systeme
  • Kriterien für einen relevanten Lead
  • Zuständigkeiten nach der Kontaktgewinnung
  • Budget, Laufzeit und erwartbare Größenordnung

Ergebnis: Ein abgestimmtes Kampagnenbriefing mit Zielsetzung, Zielgruppe, Angebot, Kanälen und Erfolgskriterien.

Definition von Zielkunden und Buying Center

Die Kampagne wird nicht nur auf allgemeine Branchen, sondern auf konkrete Zielkundeneigenschaften und Entscheiderrollen ausgerichtet.

Zielkundenprofil

Das Ideal Customer Profile kann folgende Kriterien enthalten:

  • Branche
  • Unternehmensgröße
  • Region
  • Umsatz oder Beschäftigtenzahl
  • Produktions- oder Geschäftsmodell
  • eingesetzte Technologien
  • Digitalisierungsgrad
  • Investitionsbedarf
  • typische Problemstellungen
  • erkennbare Bedarfssignale
  • Ausschlusskriterien

Buying Center

Zusätzlich wird betrachtet, welche Personen an der Entscheidung beteiligt sind, beispielsweise:

  • Geschäftsführung
  • technische Leitung
  • Produktionsleitung
  • IT-Leitung
  • Einkauf
  • Entwicklung
  • Instandhaltung
  • Fachanwender
  • Datenschutz oder Informationssicherheit

Für die wichtigsten Rollen werden Herausforderungen, Informationsbedarf, Einwände und Nutzenargumente festgehalten.

Ergebnis: Ein konkretes Zielkundenprofil und eine kompakte Buying-Center-Übersicht als Grundlage für Targeting, Botschaften und Vertriebsübergabe.

Erstellung des Leadmagneten

Der Leadmagnet bildet den fachlichen Mittelpunkt der Kampagne.

Je nach Thema entsteht beispielsweise:

  • ein Whitepaper mit etwa acht bis zwölf Seiten
  • ein kompakter Leitfaden
  • eine ausführliche Checkliste
  • ein Reifegrad-Modell
  • eine Entscheidungsmatrix
  • ein einfacher ROI-Rechner
  • eine strukturierte Vorlage

Leistungen

  • inhaltliche Konzeption
  • Recherche
  • Interview mit internen Fachleuten
  • Texterstellung
  • verständliche Strukturierung
  • Nutzenargumentation
  • Handlungsaufforderung
  • eine fachliche Korrekturschleife
  • einfache redaktionelle Gestaltung beziehungsweise Layoutvorlage

Aufwendiges Corporate Design, komplexe technische Illustrationen oder programmierte Rechner werden separat kalkuliert.

Ja, für die besprochene Kampagne wird eine extra Landingpage (einzelne Webseite) erstellt.

Für die Kampagne wird eine fokussierte Landingpage konzipiert und textlich ausgearbeitet.

Inhalte

  • klare Überschrift
  • Beschreibung der Ausgangssituation
  • Nutzen des Informationsangebots
  • Überblick über die Inhalte
  • Ansprache der relevanten Zielgruppe
  • Vertrauenssignale
  • Formular
  • Datenschutzhinweis
  • Handlungsaufforderung
  • Bestätigungsseite beziehungsweise Dankeseite
  • optionaler nächster Schritt, etwa Beratungsgespräch oder Demo

Die Landingpage konzentriert sich auf eine einzige gewünschte Handlung und verzichtet auf unnötige Ablenkungen.

LinkedIn Ads eignen sich insbesondere für:

  • klar definierte B2B-Zielgruppen
  • bestimmte Branchen, Funktionen und Karrierestufen
  • erklärungsbedürftige Angebote
  • hochwertige Dienstleistungen
  • Account- und Unternehmens-Targetin

Die Einrichtung dauert in der Regel sechs bis zehn Wochen.

Phase 1: Strategie

  • Kick-off
  • Zielkunden und Buying Center
  • Kampagnenidee
  • Kanal- und Erfolgskriterien

Phase 2: Content und Conversion

  • Erstellung des Leadmagneten
  • Landingpage
  • Formular
  • Follow-up-E-Mails

Phase 3: Technik und Kampagnenstart

  • technische Einrichtung
  • Anzeigen
  • Trackingprüfung
  • Kampagnenstart

Phase 4: Betrieb und Optimierung

  • Auswertung
  • Tests
  • Anpassungen
  • Rückmeldung des Vertriebs
  • monatliche Weiterentwicklung

Das Unternehmen erhält:

  • ein abgestimmtes Kampagnenkonzept
  • ein Zielkundenprofil
  • eine Buying-Center-Übersicht
  • eine Kampagnenbotschaft
  • einen fachlichen Leadmagneten
  • vollständige Landingpage-Texte
  • ein Formular- und Conversion-Konzept
  • eine Follow-up-Sequenz mit bis zu fünf E-Mails
  • eine LinkedIn- oder Google-Ads-Kampagne
  • Tracking- und Kennzahlenkonzept
  • Kriterien für Leadqualifizierung
  • Prozess zur Vertriebsübergabe
  • monatliches Reporting und Optimierungsempfehlungen

Google Ads eignen sich insbesondere für:

  • bereits bestehende Nachfrage
  • konkrete Problem- oder Lösungssuchen
  • Produkt- und Softwarekategorien
  • Suchanfragen mit erkennbarer Kauf- oder Informationsabsicht

Für die Kampagne werden benötigt:

  • feste Ansprechpersonen in Marketing und Vertrieb
  • Zugang zu relevanten Fachleuten
  • vorhandene Produkt- und Vertriebsinformationen
  • zeitnahe fachliche und rechtliche Freigaben
  • Zugriff auf Website, Analysewerkzeuge und Werbekonten
  • ein geeignetes E-Mail- oder Marketing-Automation-System
  • ein definierter Ansprechpartner für neue Leads
  • Rückmeldung des Vertriebs zur Kontaktqualität
  • realistisches Werbebudget

Und wie könnte das bei dir aussehen?

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